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"总部影响力是谈判成功的关键,因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判,那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程,单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头,而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如,亚洲商人善于带下级经理参加谈判,以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的,相反,受独立和个人主义等文化传统影响的欧洲商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。谈判准备工作包括...